Бизнес ручной работы

В России созрел рынок дорогих hand made аксессуаров, где покупателями являются вполне обеспеченные люди, готовые платить за то, чтобы у них были аксессуары "не как у других". Авторские подарки вполне успешно конкурируют с массмаркетом, да и оптовые торговцы сувениркой начинают присматриваться к "артельщикам", изготавливающим по-настоящему стильные вещицы.

Стартап в открытую

Становление этой компании происходило буквально на глазах у изумленной публики - мы могли наблюдать за процессом в режиме реального времени - через Facebook. В какой-то момент Дмитрий Кузин во френд-ленте опубликовал вопрос-призыв поделиться своим знанием технологии работы с кожей.

А началось все с идеи, которую Дмитрий вынашивал года четыре, но никак не мог реализовать. Дело в том, что Дмитрия была любимая "игрушка" - подаренная ему оригинальная японская записная книжка midori. Но кое-что (например, металлическая "пломба") в ней не устраивало, даже раздражало. И Дмитрию пришла в голову идея наладить выпуск авторских кожаных записных книжек уже по своему вкусу. Несколько лет идея "вызревала": как это часто бывает, все упиралось в отсутствие надежного и толкового партнера, умеющего работать с кожей. В какой-то момент, уже вернувшись из Москвы в родной Нижний Новгород, Дмитрий перешел к решительным действиям. Но как это сделать технически он не знал и пошел в народ.

"Откликнулись многие, но большинство не рассказывало, как это сделать, а сразу предлагало свои услуги - типа, приходите к нам, мы сделаем. Меня это не устраивало. Я хотел, чтобы это был мой бизнес. Среди откликнувшихся оказалась и Маша Наченская, которая сходу предложила несколько вариантов и обозначила, что это будет по затратам. Я предложил ей встретиться, показал свою японскую книжку, чтобы она понимала, что в итоге я хочу получить. Через несколько дней она принесла мне пробные варианты, и я понял, что нашел долгожданного партнера".

Дмитрий Кузин считает, что с Марией ему повезло: она не только прекрасно умеет работать руками, но и тонко чувствует стиль, обладает прекрасным вкусом, а главное - что их вкусы совпадают друг с другом и удовлетворяют вкус многих других людей, которые стали клиентами "[note.bene] - записные книжки ручной работы". У Маши самой есть чем-то похожий бизнес - интернет-магазин "Живые вещи" - лавка необычных подарков. А в этом бизнесе - изготовлении деловых сувениров ручной работы - это чуть ли не самое главное - "попасть в ноту", то есть угадать, что будет нравиться потребителю.

Спустя какое-то время в ленте Facebook появился пост Дмитрия о том, что ура, свершилось, мы сделали это - первую книжку, а затем вопрос-голосование, как лучше назвать марку. Многие тогда наверняка скептически ухмылялись - ну вот еще один хочет сделать бизнес на эксклюзивных подарках, да безнадежно это в нашей стране! На Западе - да, там вещи ручной работы ценятся и стоят дорого, а у нас каждый третий - кулибин, а каждая вторая - рукодельница. И по сей день слова "ручная работа" ассоциируются у нас в первую очередь с исконно-посконными народными промыслами, да с бабушками на рынке, торгующими собственным рукоделием. А между тем уже вполне созрел другой рынок - рынок дорогих hand made аксессуаров, причем покупателями здесь являются вполне обеспеченные люди (главным образом из среднего класса) готовые платить за то, чтобы у них были аксессуары "не как у других". Люди эти обладают не только тягой к оригинальности, но и довольно взыскательным вкусом, угодить им непросто.

Именно для таких людей и работают Дмитрий Кузин и Мария Наченская, которым принадлежит бренд "[note.bene] - записные книжки ручной работы". Ассортимент за этом время существенно расширился: теперь в [note.bene] еще и портмоне водителя в двух форматах, обложка для паспорта, чехлы для iPhone iPad, на подходе - оригинальный ежедневник в том же грубовато-натуральном стиле, что ценно - без привязки к году. В перспективе, возможно, женские сумки и мужские портфели - уже идет проработка этого вопроса. Кстати, название торговой марки тоже изменилось: оно теперь звучит так - "[note.bene] - деловые аксессуары ручной работы". Все это я с удивлением узнала из очередного поста Дмитрия на Facebook - за год Кузину и Наченской удалось не просто создать бренд, а организовать своего рода клуб любителей [note.bene] - людей, которые не только сами пользуются и друзьям дарят, но и советуют, играя роль "сарафанного радио", на котором, к слову, и вырос этот бизнес.

Партизанский маркетинг

На вопрос, в чем же секрет успеха, почему многие другие, кто начинает заниматься сувенирами ручной работы, терпят крах, Дмитрий Кузин пожимает плечами и формулирует коротко: секрет успешности этого бизнеса, по всей видимости, в том, чтобы доверять собственному вкусу, оставаться верным себе, а в плане сервиса максимально идти навстречу клиенту. "Поначалу нас спрашивали, нельзя ли сделать записную книжку без резиночки, но мы отказывались менять дизайн, потому что считаем - это наша фишка, либо вы ее принимаете, либо нет", - вспоминает Кузин. А вот что касается работы с клиентом, сервис у [note.bene] на высоте - заказ можно сделать не только через сайт-визитку (интернет-магазина у ребят пока нет, он находится в разработке), но и через Facebook, по телефону или по смс. Поначалу, дабы понять, кто же он такой - заказчик, любитель стильных штучек ручной работы - Дмитрий развозил заказы сам, для чего раз в неделю мотался на поезде из Нижнего в Москву. Удовольствие не из дешевых, но оно того стоило. "Мне важно было заглянуть в глаза покупателю, понять, чем он дышит, что ему нравится. Держать марку и бережно хранить свою "фишку" - это одно, а знать потребности покупателя все же необходимо", - поясняет Дмитрий Кузин. Так, благодаря личному контакту и личному опыту, и сложился в конце концов собирательный портрет клиента. Кстати, около 70% клиентов находятся в Москве и лишь около 5% - в Нижнем Новгороде. Кстати, сегодня товары марки [note.bene] уже проникли во все крупные города России.

Путем такого же "партизанского маркетинга", по выражению самого Кузина, и добавлялись позиции в ассортимент. К примеру, на одном из фото продукции часть записных книжек получилась темно-синего цвета (хотя на самом деле они черные), а в опциях такого цвета нет, и клиенты стали интересоваться, можно ли заказать синюю. То есть случайным образом выяснилось, что синий (а заодно и красный) цвет пользуются большой популярностью, и в новом году уже появятся аксессуары [note.bene] этих цветов. Такая гибкость и оперативный ответ на требования рынка делает честь начинающим бизнесменам - не каждый серьезный бренд может похвастаться таким подходом к клиенту.

Утром деньги, вечером - книжки

Еще одним секретом финансового успеха (а успех налицо - за год Дмитрий с Марией выполнили около 1500 заказов, выручив в общей сложности , около 4 млн рублей за год) стала 100%-ная предоплата. То есть становление бизнеса не потребовало практически никаких первоначальных затрат, а значит и не было финансовых рисков как таковых. Характерно, что требование "утром деньги, вечером - стулья" за прошедший год не отпугнул ни одного покупателя, и в итоге все остались довольны.

В первый же день 12 декабря 2011 года, когда Дмитрий начал принимать заказы через Facebook, купить у него авторские записные книжки захотели 7 человек, которые перечислили деньги на счет ИП Дмитрия Кузина. На эти 10 500 рублей и было закуплено сырье - материал для внутренних бумажных блоков и первая пачка телячьей кожи, из которой изготавливается обложка для записных книжек. Поначалу сырье закупалось в розницу, сейчас, конечно, уже идут оптовые закупки. "Поначалу Богородский завод хромовых кож (Нижегородская область) отмахивался от нас, как от назойливых мух, а потом "заметил", - поясняет Дмитрий Кузин. - Мы вышли "в ноль" с самого начала, т.к. вложений на старте не было вообще. Оставшиеся от покупки сырья деньги мы реинвестировали". О рентабельности проекта Дмитрий говорить не любит: "Мы её не считаем. Мы учитываем денежные средства иначе: через фонды. У нас есть оборотный фонд, фонд развития, фонд содержания офиса, фонд маркетинга, резервный фонд и фонд распределения прибыли. Последний - это остаток после наполнения всех остальных фондов. Остальные фонды наполняются как определенный процент от выручки. Фонды регулярно пополняются, значит прибыль в проекте есть. Я вообще противник понятий "себестоимость" и "рентабельность".

Юридически фирма существует как содружество двух индивидуальных предпринимателей - Дмитрия Кузина и Марии Наченской. Прибыль - то, что остается после наполнения всех фондов - предприниматели делят по-братски: 50 на 50. С налогообложением проблем нет - как индивидуальные предприниматели работают по "упрощёнке" (упрощенной системе налогообложения) с фиксированными платежами (патентная система).

Впрочем, если объемы заказов будут расти нынешними темпами - а начиная с лета они увеличиваются по принципу снежного кома - партнерам придется подумать о смене формы собственности и создании единого юридического лица (это вопрос они уже прорабатывают). Дело в том, что в течение этого года все заказы выполняла Мария, Дмитрий взял на себя работу с клиентами, партнерами, все оргвопросы и маркетинговую составляющую. Но уже сейчас Маше буквально не хватает двух рук, так что придется нанимать других специалистов. "Мы готовы к тому, что с привлечением других людей, которые могут работать с кожей не так хорошо, как Мария, какую-то часть продукции придется отбраковывать, но мы сделаем все, чтобы качество товара, доходящего до потребителя, не ухудшилось".

Массмаркет и хэндмейд: война или мир?

Другой вопрос, который предстоит решить Кузину и Наченской, в каком направлении развиваться дальше, стоит ли выходить на массовый рынок с какими-то другими продуктами, сохранив, естественно, как свою фишку персонифицированные деловые аксессуары. Подобные предложения у партнеров уже есть, а вот определенности в этом вопросе пока нет.

Андрей Плотников, основатель каталога корпоративных подарков "Эклектика" считает, что фирмы, подобные [note.bene] не могут конкурировать с промышленными производителями деловых сувениров, прежде всего по объемам производимой продукции. Скорее они могут быть поставщиками для крупных оптовых компаний. "Мы, например, с удовольствием включим в ассортимент их товары при условии, что они смогут в заданные сроки выпустить нужное нам количество, т.е. если позволят их "мощности", - поясняет Плотников. - Я вообще не вижу здесь причин для противопоставления. Кстати, у нас самих есть свое производство по нанесению логотипов на те же записные книжки, ежедневники, портмоне и пр. Конечно, в масштабах серийного производства никто не будет делать именной сувенир - в этом, безусловно, их изюминка".

Что касается спроса на такую продукцию handmade, он, по мнению Андрея Плотникова, есть всегда и растет год от года, особенно в бизнес-кругах, но этот сегмент по определению остается довольно узким. "Таким компаниям следует иметь в виду, что они встретят большую конкуренцию со стороны турецких и итальянских производителей, которые традиционно сильны во всем, что касается работы с кожей. И тут очень важным оказывается соотношение цена-качество. Для бизнесмена уровня члена совета директоров крупной компании цена на такой аксессуар не очень важна, но таких людей единицы, ну сотни. А вот для массового потребителя важно, чтобы авторский сувенир можно было бы купить по цене приблизительно равной хорошей вещи из сегмента массмаркет".

Сегодня продукция [note.bene] вполне выдерживает конкуренцию с качественной турецкой и итальянской продукцией, но параллельно с ростом спроса фирма увеличивает и цену. Главное, чтобы они сумели вовремя остановиться в этом процессе.

Окно в Европу

Владельцы марки [note.bene] вполне всерьез раздумывают и о том, чтобы в перспективе выйти со своими идеями на европейский рынок, который по определению более емкий, чем российский - рынок hand made товаров в России, по некоторым оценкам, не превышает 2% мирового. Тем более, что есть вполне успешный опыт коллег-конкурентов - бренда Popopad, которые в нынешнем году представили свою продукцию на международной выставке канцелярских товаров PaperWorld во Франкфурте. По отзывам членов команды popopad Сергея Попова, Тараса Литвиненко, Елены Небусовой, их оригинальные блокноты, календари и браслеты-блокноты имели бешеный успех. Popopad существует на рынке около 3 лет и сейчас уже прорабатывают вопрос выхода и в сегмент массмаркет, на эту мысль владельцев Popopad навел повышенный интерес к авторским вещицам со стороны европейских и японских дистрибуторов.

Если суммировать опыт [note.bene] и popopad получается, что успешный владелец бренда товаров ручной работы рано или поздно (в зависимости от темпов роста его бизнеса) упирается в потолок рынка hand made продукции и задумывается о других масштабах - производстве типовых товаров. А типовой товар теряет основную черту, привлекающую покупателя к товару ручной работы - эксклюзивность. Однако это вовсе не означает, что у рынка hand made нет будущего, ведь те кто начинал с "ручного" бизнеса и ушел в массовый сегмент, от выпуска авторских товаров не отказываются, а оставляют его как сегмент премиум - для особой когорты клиентов. К тому же их примеру последуют многие другие, кто еще не реализовал свои идеи, ведь опыт [note.bene] и popopad показывает, что hand made сегмент - прекрасный трамплин для становления серьезного бизнеса.