В начале октября на выставке в ЦДХ "Недвижимость-2009" не уставал поражаться, насколько изменилась атмосфера на ней по сравнению с аналогичными мероприятиями, проходившими в начале-середине прошлого года. Количество участников резко сократилось: все стенды уместились в одном зале, между ними неспешно прогуливались редкие посетители. Стендов агентств недвижимости (АН) и банков практически не было. Среди участников большая часть — девелоперы, надеющиеся продать еще не построенные дома. Активность наблюдалась разве что у стенда АН "НДВ — недвижимость", предлагавшей квартиры на Ботанической улице по 77 тыс. руб. за "квадрат" и в ЖК "Нахимово" по 90 тыс. руб.
Предложения по новостройкам вообще смотрелись весьма привлекательно, если бы не одно "но": продавцы реализуют квартиры в них либо по предварительным договорам, либо по вексельным схемам. Понимая, какой риск несет такое оформление отношений с застройщиком, большинство потенциальных покупателей проходили мимо. На лицах остальных участников явно проскальзывала грусть вперемешку со скукой: их попытки зацепить потенциальных покупателей стандартными аргументами, часто срабатывавшими в докризисный период, ни к чему не приводили.
Отправляясь на следующий день на семинар по недвижимости, я надеялся, что его организаторы смогут выполнить обещание, данное в рекламе, и аргументированно ответить на вопрос: "Покупать жилье сейчас или подождать, а также как выбрать из многообразия предложений лучшее по соотношению цена—качество?". Однако сразу стало понятно: цель семинара скорее рекламная, чем образовательная. Один за другим выступили три спикера: представитель крупного АН предлагал услуги своей компании, напирая на скидки участникам мероприятия и качество работы их агентов по подбору жилья. Второй — менеджер по продажам девелоперской компании — расписывал чудо-поселок, "дом в котором стоит столько же, сколько и квартира", и обещал при нехватке средств на покупку дома ипотечный кредит. Третий рекомендовал квартиры и дома за рубежом. Всеми ими были не раз озвучены уже услышанные на выставке аргументы в пользу покупки: "предложение сокращается", "кризис прошел, и мы на пороге роста цен", "пора брать", "свое жилье лучше арендного" и т. д. Но прежней убежденности в голосе уже не наблюдается: те, кто так или иначе связан с продажей жилья, находятся в растерянности — кризис вроде бы закончился, а активности покупателей не наблюдается.
Поиск дна продолжается
Уже сентябрьская статистика могла бы натолкнуть участников рынка на то, что традиционного осеннего ажиотажа не будет, а все заявления об оживлении рынка не более чем попытка выдать желаемое за действительное. Цена квадратного метра продолжает падать. По данным аналитического центра АН Doki, средняя стоимость 1 кв. м на вторичном рынке Москвы в экономклассе составила по итогам сентября $3567 (по отношению к августу снижение на 0,8%). Предложение квартир, напротив, увеличилось до 28,9 тыс. (+0,4% по сравнению с августом). Та же динамика в бизнес— и элит-классе.
По данным компании "Миэль", объем предложения и вовсе увеличился на 6,3%, составив 44,8 тыс. квартир. Казалось бы, постепенное сокращение предложений на рынке новостроек должно гнать цены вверх в этом сегменте рынка, но и здесь жилье стабильно дешевеет: на первичном рынке "квадрат" экономкласса стоит в среднем $3469 (на 0,3% меньше августовских показателей). Предложений же увеличилось на 1,6% — 3,2 тыс. квартир.
Цифры вроде бы говорят сами за себя, да и условий для возобновления роста не наблюдается, но участники рынка убеждают себя и окружающих в обратном. "Приток покупателей привел к плавному снижению темпов падения цен. Однако ждать скорого преломления ценового тренда не следует: рынок сейчас только пытается найти "точку опоры". Уже сегодня можно констатировать, что худшее для рынка недвижимости позади", — оптимистично заявляет Владислав Луцков, гендиректор АКЦ "Миэль". По прогнозам заместителя гендиректора УК "Ингосстрах-инвестиции" Алексея Яшина, существенного снижения цен больше не будет: "После января 2010 года на рынке недвижимости можно ожидать даже медленный рост. Этому поспособствует имеющийся на рынке отложенный спрос".
Но большинство покупателей обтекаемым формулировкам не доверяют и требуют ответить более определенно на популярный в последние месяцы вопрос, где же ценовое дно, которое рынок жилья все пытается нащупать. И естественно, получают стандартный ответ: в зависимости от сценария, на который влияют огромное количество факторов. По словам руководителя IRN.ru Олега Репченко, если дефицит предложения на рынке будет сохраняться, то ниже цены не пойдут и останутся вблизи отметки $4 тыс. за 1 кв. м. "Если же дефицит предложения будет ликвидирован, то у московского квадратного метра есть все шансы сползти ближе к $2 тыс. Но так или иначе заметное движение цен может начаться не ранее следующего года: после удешевления на треть за последний год рынку в любом случае нужна пауза", — отмечает аналитик.
Отметка $2–2,5 тыс. за "квадрат", возможно, та точка пересечения, на которой наконец могут к взаимному удовольствию встретиться покупатель и продавец. В этом экспертов убеждает "феномен Марфино" — именно в этом районе столицы квартиры в новостройках активно продавались по цене 70 тыс. руб. за 1 кв. м (когда курс доллара был около 35 руб., то есть $2 тыс. за "квадрат"). Сейчас цена подросла уже до $2,5 тыс., но спрос продолжает оставаться высоким. Марфино — любимый пример "оживления рынка", который постоянно приводят московские чиновники. Вот только такое предложение единичное — и на вторичном, и на первичном рынках столицы цена предложения начинается с отметки $4–5 тыс.
"Если количество новых микрорайонов а-ля Марфино будет увеличиваться, а объем предложения на рынке жилья по таким ценам — расти, то это автоматически опустит основную часть рынка ближе к $2 тыс. за 1 кв. м. Возможно, это будет не средняя цена, а ее нижний порог, но в таких условиях и средний уровень цен на жилье в городе и более дорогие новостройки будут вынуждены дальше корректироваться вниз", — считает Олег Репченко.
Продажи ручной сборки
Затяжное падение спроса отразилось не только на стоимости жилья, но и на отношении посредников (риэлтеров) к клиентам. "Если до кризиса большинство агентств могло не только содержать огромный штат сотрудников, но и вкладывать огромные средства в рекламу, тем самым обеспечивая стабильных поток клиентов, то уже весной стало заметно: такая стратегия не работает. Клиенты не готовы платить 5% стоимости квартиры посреднику и все чаще самостоятельно занимаются покупкой-продажей жилья или обращаются к частным маклерам с их демпинговыми расценками. Кроме того, потребители получили возможность выбирать — и те из агентов, кто за "урожайные" годы уже забыл о таком термине, как "сервис", оказались не в самом завидном положении", — рассказывает один из участников рынка. В результате многие крупные АН, оказавшись в тяжелом финансовом положении, отказались от привычной до кризиса схемы оплаты услуг своих сотрудников — оклад плюс проценты от сделки, оставив только последние. Другие серьезно сократили штат, сохранив лишь наиболее эффективных "продажников". Десятки мелких и средних агентств вовсе закрылись, так и не сумев приспособиться к новым реалиям.
Остальные теперь стремятся выиграть у конкурентов в борьбе за клиента. Для этого одни используют стандартные приемы — скидки и бонусы за услуги. "Скидки по-прежнему главное оружие в борьбе с конкурентами. Кто-то снижает комиссию до 3% или вводит фиксированную плату. Другие проводят более гибкую тарифную политику — например, делая существенные скидки владельцам квартир, участвующим в альтернативных сделках, или клиентам, которые продают, а затем покупают квартиру через одно агентство. Последним, а также постоянным клиентам можем скинуть до 50%, стандартная же скидка — 15–20% от официального прайса", — делится секретами менеджер одного из крупных АН.
Все больше риэлтеров используют и различные ноу-хау. Так, до последнего времени, придя в крупное АН, клиент подписывал стандартный договор, который нельзя было изменить и который фактически развязывал руки риэлтерам. Даже не найдя подходящий вариант для заказчика, аванс за работу они могли оставить себе — этим особенно злоупотребляли компании, специализирующиеся на аренде. Теперь ряд игроков позволяют корректировать стандартный договор: клиент может внести в него пункты, которые защитят его интересы в спорной ситуации.
Другие начали работать по принципу "ручной сборки", то есть вне зависимости от финансового положения клиента демонстрируют индивидуальный подход к решению его проблемы. "Мы работаем "ручным способом" — hand-made. Причем это относится не только к VIP-клиентам. Такие принципы применимы и к стандартным, типовым квартирам, и к клиентам, у которых вообще нет свободных денежных средств. У нас даже распределение заказов идет не через секретаря, который просто примет вашу заявку и автоматически перенаправит ее специалисту, а через топ-менеджера, который способен во время первичного контакта с клиентом диагностировать его ситуацию и предложить соответствующее решение", — рассказывает Нина Кузнецова, учредитель компании Urban Realty.
Практика "ручной сборки" позволяет действовать эффективно и "закрывать" фактически любой поступивший заказ. "Одна из наших клиенток решила продать свой загородный дом в Тверской области: у нее не было времени его посещать, а любая недвижимость, особенно удаленная, — это некое обременение, за ней надо присматривать. В кризис продать объект по устраивающей клиента цене сложно, и мы предложили альтернативный вариант: обмен дома на квартиру в Москве или области, — рассказывает Нина Кузнецова. — Мы нашли подходящий вариант: владельцы получили квартиру по наследству, но не жили в ней, зато мечтали об уникальном домике на природе. В течение двух месяцев мы провели этот взаимовыгодный обмен. Наша клиентка теперь имеет типовую квартиру на северо-востоке Москвы, а это всегда высоколиквидный объект, которым она сможет распорядиться по своему усмотрению: продать или сдать в аренду". Впрочем, индивидуальный подход больше распространен среди мелких и средних компаний, лидеры рынка продолжают зарабатывать на потоке.
